Por Pedro Pinheiro

O Mundo esta a mudar… e nós adaptamo-nos ou morremos!

Especialista em Gestão Estratégica e Liderança de Equipas

Os conceitos, os modelos, o processo e as metodologias de vendas nos últimos tempos sofreram alterações significativas. A maior parte das empresas e dos profissionais continuam a usar os mesmos como se nada tivesse mudado. Assim será o fim de ciclo da atividade humana na área das vendas… substituídos pela robótica!

Cabe-nos a nós decidir!

O mundo está a mudar muito depressa, fundamentalmente impulsionado pela evolução exponencial da comunicação/informação. Foi com a Teoria Matemática da Informação de Claude E. Shannon em 1948, que o mundo despertou para uma nova era da comunicação. Na prática, Shannon foi o “pai” da descoberta de um novo código de comunicação, baseado na escala 0 e 1, a partir do qual toda a informação hoje é processada. A partir dai, a evolução da transmissão tem impulsionado todas as transformações do mundo moderno.

O mundo demorou quase 40 anos a chegar ao 5G e um ano chegou para a Coreia do Sul estar já a trabalhar no 6G. E toda esta evolução para satisfazer o desejo de controlar o mundo, para satisfazer o desejo dos clientes.
Esta rapidez na transmissão de dados tem permitido uma evolução tão rápida que, infelizmente, torna difícil ao comum dos mortais ter capacidade de se adaptar com a mesma rapidez.

Para o Homem pisar a Lua foram precisos 1969 anos d.C., mas foi nos últimos 50 anos que as grandes transformações tecnológicas ocorreram; o computador, o telemóvel, a internet, a moeda virtual, o machine learnig e mais recentemente o deep learning.
E assim…os seres humanos terão de reunir cada vez mais competências específicas, hard e soft skills, que lhes permitam ser uma mais-valia face à automação. Caso contrário, o trabalho desempenhado por pessoas, como o conhecemos hoje, será substituído por máquinas, ainda na nossa geração.
“Entre 400 e 800 milhões de pessoas em todo o mundo serão afetadas pela automatização e terão de encontrar uma nova ocupação até 2030”, segundo um relatório realizado pela consultora McKinsey Global Institute.
Estima-se que, nos próximos cinco a oito anos, se percam na Europa cerca de 5 milhões de empregos só no segmento dos negócios, principalmente na área comercial e de vendas, devido à robotização.

E, se pensarmos bem, até pode fazer sentido!

Neste contexto, fomos assolados por uma pandemia que nos arrastou para uma das maiores crises da humanidade. Uma pandemia que provocou mais alterações no mundo que muitas políticas de muitos governos, em anos!
As populações confinadas apostaram fortemente nos negócios online em detrimento dos canais diretos. E esta abordagem permitiu que a curva da aprendizagem se consolidasse, tornando irreversível o rumo adotado. Em muitos setores, em muitas atividades, nada será como antes…
E mesmo perante tamanha crise continuamos a usar o “velho modelo de vendas” (foco no fecho de vendas); ao invés do “novo modelo de vendas” (foco no cliente, nos seus desejos, nos seus comportamentos).
Parece incrível mas, em 90% das empresas, a cultura que impera é sustentada pelo “velho modelo de venda”.

A evolução do mercado, a globalização, a rapidez da informação e agora a crise aceleraram a evolução dos conceitos, forçando as empresas a modular as estratégias e a melhorar a eficiência dos negócios.
As empresas têm hoje dois canais de vendas privilegiados: o direto e o online (este agora mais dinâmico que antes). Se analisarmos os dois canais, poderemos identificar muitas situações comuns:

  • O cliente é sempre o foco;
  • A logística é um dos fatores críticos mais importantes;
  • O domínio comportamental assume um papel determinante na relação cliente-empresa-cliente;
  • A eficiência deve ser maximizada para tornar produtos e serviços competitivos.

Se o canal online irá assumir-se como o principal canal de vendas em muitos setores de atividade, o canal direto continuará a ser o privilegiado em muitos outros setores de atividade.
Cabe às empresas adaptarem-se e rentabilizarem a utilização destes dois canais.

Nesta dicotomia, os modelos de vendas assumem papel determinante. Cabe aos profissionais identificar, adotar e dominar a sua utilização.
Acima de qualquer modelo de vendas está o modelo de gestão empresarial, está a definição estratégica da empresa, o seu planeamento e a definição das políticas de ação comercial, nas quais a visão, a missão, o posicionamento e os valores serão os pilares estruturais.

Neste enquadramento, destacaria alguns modelos de venda que, pela sua importância, dão suporte à definição estratégica:

  • O “novo modelo venda” em detrimento do “velho modelo venda”;
  • Os modelos comportamentais: “ AIDA” e o “modelo de decisão de compra”.

Destacaria ainda os “estilos negociais” e, muito importante, a influência do neuromarketing no processo de vendas.
No contexto do neuromarketing, um dos contributos mais importantes surge com a teoria do “circulo dourado” de Simon Sinek, baseado no cérebro trino de Mclean: “a comunicação deve sofrer uma mudança estrutural de sentido.

Ao invés de ser sustentada pelo que, como e porquê, deverá ser orientada pelo porquê, como e o que, reforçando as emoções primárias e assim melhorando o processo de influência”.
O domínio destas variáveis fará a diferença entre a utilização do robot ou de pessoas, sendo certo que até os robots começam a dominar as áreas emocionais.

Fará sentido usar então as pessoas ou adotar a robotização?

Para respondermos temos de equacionar que:

  • Um robot, usando toda a inteligência artificial, toda a informação recolhida via machine learning, toda a aprendizagem induzida pelo deep learnig, alcançará níveis de eficiência nunca antes vistos;
  • As pessoas que mal utilizam o CRM raramente se socorrem da inteligência artificial; 90% continuam com o “velho modelo de vendas” e beneficiam do “calor humano”.

Será suficiente num mundo globalizado, altamente tecnológico, a aposta no “calor humano”, que, em muitas circunstâncias, nem o chega a ser?

A resposta será muito determinante para o sucesso:

  • Das organizações, que se irão distinguir muito rapidamente umas das outras; as que têm modelos de eficiência evoluídos daquelas que têm modelos muito ultrapassados.
  • Das pessoas que se adaptaram e evoluíram, acompanhando as melhores práticas e tendências, vivenciando a profissão com paixão, entusiasmo, resiliência e aquelas que vivenciam a sua atividade resignadas, sem entusiasmo, sem aprendizagem, sem aquela energia…
  • Cabe a cada um decidir o caminho a seguir!

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