Por Carlos Castro Cunha

Estratégia de Vendas em tempos de pandemia de Covid-19

Entrepreneur & McDonalds’s Franchisee e Coordenador do Programa Avançado em Vendas ANJE | UMinho Exec

É um facto que a atual pandemia de Covid-19 teve um impacto profundo na economia mundial. Mais do que isso, alterou de forma significativa a nossa forma de viver e de nos relacionarmos, no que ficou designado como “novo normal”. Resta saber que alterações, agora ocorridas, serão conjunturais e que alterações serão estruturais.

Como vender em tempo de Pandemia

No que toca à área das vendas, a estratégia é fundamental e, agora, em tempos de pandemia de Covid-19, mais do que nunca. Que Estratégia de Vendas devemos, então, ter durante a crise pandémica? Alterar? Manter? Suspender a atividade?

Pois eu diria que devemos fazer um mix de abordagens diferentes e complementares.

Estratégia como conceito, e por consequência, Estratégia de Vendas, não é mais do que fazer uma escolha fundamentada para chegarmos aos nossos objetivos previamente definidos (tangíveis ou intangíveis). A pandemia de Covid-19 não alterou este conceito.
Mas para fazermos uma escolha fundamentada, para além dos nossos objetivos previamente definidos, temos que ter um excelente diagnóstico. Muitas das Estratégias de Vendas falham, não devido às escolhas realizadas, mas pelo afastamento fatal do nosso diagnóstico à realidade onde estamos inseridos. O nosso Excel deve ser o reflexo mais fidedigno possível da nossa realidade. Porque no Excel tudo funciona. Na realidade não.
Depois do diagnóstico, e das escolhas definidas, temos um Plano de Acão e temos que o implementar. Ou seja, vem a fase da execução. 90% das Estratégias de Vendas falham na execução porque, como diz o povo, “o diabo está nos detalhes”. Em tempos de pandemia de Covid-19, este ponto é ainda mais importante, devido ao ambiente de incerteza e de permanente mudança que acarreta.
Estratégia de Vendas implica fazer um excelente diagnóstico, fazer as escolhas certas com base nesse diagnóstico e, tendo em conta os objetivos previamente definidos, definir o Plano de Ação e ser exímio na execução.

Em tempos de pandemia de Covid-19 é diferente? Não. Então devemos fazer tudo igual? Também não. Devemos fazer afinações e alterações assertivas ao longo de todo o processo.

Deixo-vos com algumas dicas para termos uma adequada Estratégia de Vendas em tempos de pandemia de Covid-19.

  • Assertividade – devemos ser “estupidamente” racionais e objetivos na atuação, mas com inteligência emocional acima de tudo. Vivemos tempos difíceis para todos e “entrar a matar” não é definitivamente a melhor forma. Este ponto é fundamental para não chegarmos a situações de rutura, seja na nossa organização, seja na nossa interação com clientes e fornecedores. Fundamental para qualquer Estratégia de Vendas.
  • Diagnóstico adaptativo – como referi anteriormente, o diagnóstico é fundamental para que a Estratégia de Vendas seja bem-sucedida. É a base de tudo. Se partimos duma base não fidedigna, as escolhas realizadas, que definem a Estratégia de Vendas, vão falhar porque não têm adesão à realidade. A pandemia, dada a imprevisibilidade e mutação do ambiente em que vivemos, obriga a que haja um “fine tuning” permanente, numa base mensal, para não nos escapar nenhum aspeto importante que possa “ferir” a nossa Estratégia de Vendas e eventualmente alterar de forma estrutural o diagnóstico inicial. Exemplo teórico: se as pessoas não vão à praia no verão por estarem confinadas, dado apresentado no diagnóstico mensal, não devemos apostar na venda de produtos para a proteção solar – corrigir Plano de Ação.
  • Benchmarking – há expressões que estão banalizadas no dia-a-dia, mas não deixam de ter a sua validade. Duas delas, e que se adaptam perfeitamente a esta temática, são “ninguém nasce ensinado” e “não vamos inventar a roda porque já foi inventada”. Ou seja, devemos olhar para o lado, para montante e jusante da nossa cadeia de valor, ver quem está a fazer melhor do que nós e aplicar à nossa realidade. Não devemos estar obcecados em inovar, no sentido de inventar. Os génios inovam e damos saltos civilizacionais. As pessoas normais, como a maioria de nós, devem ter a humildade para copiar o que de melhor se faz, adaptando à realidade da sua organização e do seu negócio. Porque esta forma de copiar, ou seja, benchmarking, não deixa de ser uma inovação na nossa organização. E com isso a nossa Estratégia de Vendas fica mais flexível e com maior probabilidade de sucesso.
  • Digitalização das interações com clientes e stakeholders – este tema é incontornável nos dias de hoje. Temos que preparar as nossas organizações para termos as ferramentas digitais adequadas para interagir digitalmente com os nossos clientes e fornecedores, bem como com as nossas equipas e todos as outras áreas da nossa organização. Independentemente dos tempos de pandemia em que vivemos, esta realidade veio para ficar e, bem utilizada, sem extremismos, é uma forma de dotar as nossas organizações de mais flexibilidade e eficiência. Se não conseguirmos interagir com os nossos clientes e as nossa equipas, devido às dificuldades impostas pela crise pandémica, não há Estratégia de Vendas que resista. As reuniões de trabalho virtuais são o caso mais paradigmático deste ponto.

  • Parcerias com outras empresas, fornecedores, concorrentes e clientes – todos juntos somos mais fortes. Esta é a altura de nos unirmos e deixarmos de lado disputas mesquinhas e estéreis. Se outras organizações têm capacidades que nós neste momento não temos, sejam concorrentes ou fornecedores, ou até mesmo clientes, devemos fazer parcerias estratégicas (a estratégia sempre presente) e suprir lacunas existentes. A área da distribuição é talvez o caso mais gritante. O que dávamos por garantido deixou de o ser.
  • Atitude camaleão: adaptação rápida ao meio – já Darwin dizia que “não são as espécies mais fortes que sobrevivem, mas sim aquelas que têm maior capacidade de se adaptar ao meio que as rodeia”. Em plena crise sanitária, esta expressão é mais valida do que nunca. A Estratégia de Vendas, para ter sucesso, obriga a que tenha players a aplicá-la com capacidade de adaptação rápida e assertiva ao seu meio. Temos que ter estes “camaleões” presentes nas nossas equipas. Se não os temos, há que recrutá-los. Uma das consequências nefastas desta pandemia é o aumento do desemprego. Por isso, vamos transformar este ponto negativo num ponto forte e vamos recrutar o talento que anda no mercado de trabalho à procura duma nova oportunidade. Podemos sair desta situação extrema que vivemos com uma organização mais forte e mais capaz de encarar os desafios futuros, pós-pandemia.
  • Aposta nas redes sociais – as redes sociais deixaram de ser apenas para ler as cusquices dos amigos ou falar de futebol. Passaram a ser, ainda mais, um espaço de partilha de opiniões e iniciativas que impactam definitivamente a nossa vida e o nosso negócio. Devemos partilhar noticias do interesse de todos os nossos stakeholders, que envolvam a pandemia, por exemplo, mas que levem a que a nossa Estratégia de Vendas tenha mais sucesso. Devemos, igualmente, partilhar outros temas pertinentes, como sejam resultados, contactos e portefólio.
  • Responsabilidade social – “last but not the least”, temos a responsabilidade social, quer seja na nossa organização, quer na nossa comunidade. Vivemos um dos piores períodos da história das sociedades modernas e temos, por isso, a obrigação de cuidarmos uns dos outros. O sucesso de uma estratégia não pode ocorrer a qualquer custo; os fins não podem justificar todos os meios.

No caso da nossa Estratégia de Vendas, e em face do atual contexto sanitário, devemos adaptar o Plano de Ação e ter em atenção a nossa responsabilidade para com colaboradores, clientes e fornecedores e tentar que todos consigamos passar esta difícil fase da melhor forma possível. Temos, acima de tudo, que encarar a realidade de forma crua e perceber que este pode não ser o timing para implementar certas ideias que, em condições normais, seriam corretas e boas. Aplicando novamente a sabedoria popular, “em tempo de guerra não se limpam armas”.
Em conclusão, a Estratégia de Vendas em tempos de pandemia de Covid-19 não tem, à partida, que ser radicalmente alterada, embora dependa da avaliação caso a caso e haja sempre outliers.
Temos que nos adaptar e modificar a nossa abordagem tendo em conta as alterações que vão ocorrendo com o desenrolar da pandemia. Não é rocket science. Diagnóstico, escolha, Plano de Ação e execução. Assim se consegue a melhor Estratégia de Vendas no contexto da pandemia, tal como sempre.

Só com trabalho, espírito crítico, trabalho em equipa se consegue. Sem esquecer a responsabilidade social.

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